Дмитрий Розенфельд: “Люди выбирают не характеристики, а преимущества”

18:46  |  08.06.2016
Дмитрий Розенфельд

Дмитрий Розенфельд на CRM Conference: 5 правил успешного маркетинга

Известный маркетолог Украины Дмитрий Розенфельд выступил на ежегодной конференции CRM Conference в Киеве и рассказал о пяти правилах успешного маркетинга. My-Kiev публикует самые интересные тезисы выступления.

Многие представляют себе маркетинг как некую волшебную палочку, по мановению которой вырастут продажи и доходы любого товара. Но, как говорится – чтобы продать что-то ненужное, надо сначала купить что-то ненужное. Поэтому прежде чем вы станете профессионалом продаж, необходимо научиться покупать.

Правило первое: cинхронизируйте ценности со своими покупателями

Одна из самых распространенных проблем продаж – ценности, которые вы видите в своем товаре/компании не совпадают с теми, которые видит клиент. Например, вы приходите вместе с девушкой на фильм про Джеймса Бонда. Потом звоните и рассказываете другу “вот здесь он хорошо пострелял, а здесь новая “бэха” засветилась, да и “Астон Мартин” супер”. Что девушка расскажет своей подруге? “Ой, там Моника Белуччи уже такая старая и туфли у нее плохие”. Вы смотрели один и тот же фильм, но вынесли оттуда разные впечатления. Так же и в маркетинге.

Второе правило: убеждайте так, как убеждали бы недоверчивого себя.


Следующий пункт озвучил еще Александр Сергеевич Пушкин – “ах, обмануть меня нетрудно, я сам обманываться рад”. Люди знают, что им врут, не важно политики, депутаты или маркетологи. Но они все равно выбирают одного из них – того, кто наиболее убедителен. Если вы не верите в то, что покупаете – вы никогда это не продадите.

Читайте еще: Игорь Манн на CRM Conference: «Покажите мне вашу визитку — я скажу какой у вас маркетинг»

Третий аспект продаж: нельзя просто так сбрасывать цену

На любых переговорах, в любой жизненной ситуации мы знаем что и сколько стоит. На дороге столкнулись с кем-то и еще даже не прозвучала фраза “нууу ты попал” – а в голове и у вас, и у второго водителя уже счетчик отсчитал, во сколько обойдется ремонт. И дальше вы будете договариваться. При этом есть два предела: “что-то слишком дешево, не возьму” и “сколько?? нет, не возьму”. А вот для того чтобы попасть в правильную цифру между ними – нужна мишура.

Вам не нужен перевод на монгольский язык? Отлично, мы вот здесь сделаем скидку.

Нельзя просто так сбрасывать цену (покупатель подумает, что вы раньше его обманывали), создавайте “жертвенный слой”.

Количество денег, которое вы можете уступить, но при этом объясняя почему. После этого есть emergency-протокол или крайний вариант – последняя цена, ниже которой вы не должны опускаться ни при каких обстоятельствах.

Четвертое правило: люди выбирают не характеристики, а преимущества

Это правило исходит из жизненных наблюдений – человек не хочет напрягаться и долго выбирать. В 99% случаев покупателю просто нужна фишка, за которую он зацепится.

Дмитрий Розенфельд CRM Conference 2016

Дмитрий Розенфельд: Ваша основная деятельность – это не преимущество


“У нашего полотенцесушителя стенки 2 миллиметра!”. В здравом уме вы никогда не задумаетесь о толщине этих стенок. Но в данном случае – производитель выделился и все, при выборе вы будете помнить: эти все обычные, стандартные, а вот этот супертонкий, беру.

Люди выбирают не характеристики, а преимущества – причем всегда по сравнению с чем-то.

“Лучший багажник по сравнению с Hyunday”, “в нашем телефоне больше ядер, чем в модели конкурентов” и так далее.

Люди выбирают не характеристики, а преимущества по сравнению с чем-то

И последнее: обозначьте человеку точку трансформации

Покупатель должен четко понимать – сейчас у меня не хватает этого, я куплю и в моей жизни что-то изменится. Пример: раньше я кормила собаку обычной едой, теперь “Педигри-пал” – и посмотрите как у нее блестит шерсть! Вы раньше могли не обращать внимание на этот блеск. Может он даже и лучше был. Но теперь вы точно знаете, что блеск появился только после “Педигри-пала”.

И самое главное – цените доверие покупателей. Без него качество, сервис, низкие цены – бессмысленны. А чтобы получить доверие ответьте себе на три вопроса клиентов:

  1. Почему я должен работать именно с вами?
  2. Что вы можете мне дать того, чего не могут дать другие?
  3. И что будет тем результатом, который я получу только здесь?

Три вопроса Дмитрия Розенфельда

Три вопроса Дмитрия Розенфельда


Ответите на эти вопросы простым человеческим языком, попадете в нужное время и в нужном месте – ваша продажа обязательно состоится. Чтобы вы не продавали.


Нажмите , чтобы читать нас в Facebook!