Вы получите ответы не только на все интересующие вопросы, но и сможете выбрать для себя один из наиболее оптимальных вариантов организации, ведения процесса закупок, понять основные принципы построения работы ответственного за закупки отдела, разберетесь во влиянии нефункциональных стереотипов, личных установок на результативность работы. Определитесь в направлении формирования идеологии лидера, освоите инструменты проведения эффективных переговоров, обретете умение выходить «за рамки» и навыки преодоления внутреннего сопротивления.
Также на данном тренинге-практикуме ВЫ ПОЛУЧИТЕ возможность выбора стратегии прибыльного роста – как основного вектора ценовой политики, овладеть действенными технологиями ведения конструктивных переговоров и освоение инструментов проведения экспресс-анализа ситуации, непосредственно личности оппонента, а также ценности предложения для компании.
ОСВОИТЕ ранжирование поставщиков по степени их ценности для Вашей компании, инструментарий, позволяющий улучшить динамику снижения цен поставщиками при долгосрочном сотрудничестве.
А также все полученные знания сможете ЗАКРЕПИТЬ НА ПРАКТИКЕ посредством проведения ролевых игр, командных упражнений.
Особенности данного тренинга-практикума заключаются, прежде всего, в максимальной адаптации всей излагаемой информации к действительности рынка: подача всей информации происходит на использовании специфики продуктов и клиентов.
Все мероприятие построено на чередовании информационных блоков и практических упражнений в соотношении 40/60, т.е. вся теория будет тут же отрабатываться на практике посредством использования методов ролевой игры, «мозгового штурма», кейсов, индивидуальных заданий, синемалогии.
Во время тренинга происходит активное взаимодействие участников друг с другом и с тренером. Последним демонстрируются виды техник и навыков, даются ответы на вопросы и оказывается помощь в решении специфических рабочих ситуаций. А разработанные в ходе занятия интеллектуальные продукты становятся собственностью компании заказчика и послужат в дальнейшем основой ее стратегических изменений с целью укрепления ведущих позиций на рынке.
Программа мероприятия:
I. Составление психологического портрета Менеджера по закупкам. Особенности закупочной деятельности
- Внутренние личностные факторы, ограничивающие эффективность деятельности в виде комплексов, стереотипов, установок, позволяющие манипуляции нами;
- Перечень функциональных обязанностей и возможных компетенций менеджера по закупкам. Существует ли идеал закупщика? Процесс выявления слабых и сильных сторон для дальнейшего развития и работы над собой;
- Определение понятия «закупка» и целей закупочной деятельности. Выявление подводных камней закупок;
- Построение эффективного взаимодействия отдела закупок со структурными подразделениями компании такими как: финансовая служба, производство, транспортная и складская логистика, отдел продаж, иные;
- Отдел закупок. Его роль в общей структуре компании. Определение ключевых показателей эффективности сотрудников отдела закупок;
- Обзор алгоритмов построения работы отдела закупок;
- Ведение контролинга и учета в отделе закупок.
II. Процесс организации и координации закупочной деятельности
- Приоритеты в закупочной деятельности. Формирование стратегии и ассортиментной политики;
- Значение точности в установлении необходимости в закупаемых ресурсах;
- Оценивание эффективности составления имеющихся и планирование новых товарных запасов;
- Процесс формирования и согласования бюджета закупок;
- Определение ценовой политики. Координация цен с ориентацией на политику прибыльного роста;
- Оптимизация процедуры закупок, минимизация затрат.
III. Проведение работы с поставщиками
- Изучение методик объективной оценки поставщиков;
- Поиск источников и сбор сведений о поставщиках;
- Перечень основных критериев оценки выбора поставщика;
- Рейтинг поставщиков по степени их ценности для компании;
- Проведение тендерных закупок. Что можно, а что не стоит закупать через тендер. Рассмотрение тендера в качестве инструмента получения одних из самых выгодных условий при закупках для своей компании;
- Обзор матриц KPI: поставки и их условия, ценовой вопрос, вероятность рисков и возможность ими управлять;
- Составление формы ведения истории взаимодействия с поставщиком;
- Контроль поставок. Его механизмы и инструменты;
- Существование стратегий создания длительных взаимоотношений с поставщиками.
IV. Стратегия переговоров с поставщиками
Этап подготовки к переговорам:
- Перечень ключевых моментов подготовки к переговорам по вопросам закупок;
- Постановка целей и задач переговоров;
- Структура, основные этапы в планировании переговоров;
- Составление плана переговоров;
- Разработка стратегии и тактики для достижения цели переговоров с упором на сильные стороны вашей компании;
- Виды психотипов переговорщиков. Существующие методы их выявления. Проведение экспресс-диагностики оппонента.
- Перечень факторов в своем поведении, о которых нужно для достижения успеха во время переговоров с различными психотипами оппонента;
- Перечень типичных ошибок, допускаемых в ходе переговоров.
Выбор стратегии для переговоров с поставщиком:
- Суть, действие и результат позиционных переговоров «Жесткий стиль» и «Мягкий стиль»;
- Преимущества и недостатки;
- Плюсы, минусы и скрытые особенности стратегий «только выигрыш», «проигрыш-выигрыш», «выигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш»;
- Обозначение полномочий и зон принятия решения представителем поставщика;
- Обзор гарвардских стратегий «принципиальных» либо «конструктивных» переговоров;
- Создание и применение на практике матриц принципиальности;
- Выбор оптимальной позиции в ходе переговоров с противником сильнее вас либо агрессивно настроенным;
- Процесс выбора оптимальной стратегии в определенной ситуации.
Ведение переговоров по телефону с поставщиком:
- Выяснение специфики телефонных переговоров;
- Плюсы и минусы переговоров по телефону;
- Способы наиболее эффективного телефонного разговора;
- Перечень действенных вопросов с целью получения по телефону нужной информации;
- Применение метаязыка – как способа чтения и использования для своей пользы невербальных проявлений без визуального контакта с оппонентом;
- Возможность управления голосом.
V. Построение структуры переговоров
Этап установления Контакта:
- Начало переговоров – эффективные способы вступления в контакт. Первое впечатление о себе и компании и методы его создания;
- Выражение желания сотрудничества, а не вынужденной необходимости. Выявление индикаторов демонстрации нужды оппонента. В проигрыше остается нуждающийся;
- Способы создания атмосферы партнерства и доверия. Постижение искусства присоединения для достижения поставленных целей в ходе переговоров;
- Умение пользоваться невербальной информацией;
- Способы перехвата инициативы и удержание ее для контролирования процесса переговоров.
Процедура ведения и управления переговорами:
- Вид структуры переговоров о закупке, учет необходимых факторов для достижения победы;
- Отработка техники постановки вопросов и получения максимума информации. Сила вопросов, заданных «правильно». Виды и функциональность вопросов. «Метод Воронки» – алгоритм взаимодействия и его суть;
- Определение ведущих мотивов у представителя поставщика;
- Выявление зоны совместных интересов;
- Поведение анализа и формирование «модели мира» собеседника;
- Этап резюмирования – диалог о сотрудничестве;
- Процесс презентации позиций сторон. Выражение своей позиции, приведение аргументации по ключевым положениям в переговорах;
- Осуществление работы с возражениями: грамотное ведение позиционного торга;
- Умение работать с конфликтными моментами: провокацией, блефом, предвосхищением, разрешением. Положительные стороны конфликта, способы их практического применения;
- Случаи выведения из равновесия. Использование кранча – психологического инструмента переговорщика. Изучение видов кранча – психологического, логического, эмоционального;
- Составление «картины будущего», которая будет основана на условиях долгосрочного сотрудничества;
- Убедительность и аргументация высказываемых предложений.
Проявление манипуляции и давления – способы защиты и противодействия:
- Принятие позиции покупателя в ходе переговоров, восприятие нас продавцами;
- Применение тактических приемов менеджерами по продажам. Выявление признаков давления на закупщика – стимуляция нас на совершение ошибок;
- Освоение техник управления переговорами посредством перехвата инициативы;
- Определение манипуляции. Ее виды и механизмы. Способы обнаружения манипуляций;
- Типы манипуляций и противостояние им;
- Оказание влияния и воздействия в процессе деловых переговоров – в качестве безошибочной альтернативы манипуляциям и давлению.
Обсуждение условий сотрудничества – ключевая стадия переговоров:
- Процесс подготовки к завершающему этапу переговоров;
- Освоение технологии накопления силы и приоритета своих позиций;
- Ведение торга либо переговоров о цене – работа с ценовыми возражениями;
- Отношение к искусственному созданию «Предложение, от которого невозможно отказаться». Существующие техники достижения соглашений;
- Совершение взаимных уступок. Способы использования портфеля «нематериальных уступок»;
- Выявление и фиксирование попыток менеджеров по продажам завершить сделку;
- Основные критерии оценивания достигнутых соглашений;
- Схемы поведения в случае захождения «в тупик» ценовых переговоров;
- Стимулирование Поставщика на принятие решения о сотрудничестве;
- Правила оформления и протоколирования результатов, достигнутых в процессе переговоров.
Завершающий этап переговоров:
- Определение необходимости заканчивать переговоры;
- Промежуточные и окончательные итоги переговоров;
- Достижение порога ухода с переговоров;
- Обязательства от поставщика: процедура получения, фиксирование и протоколирование всех достигнутых договоренностей.
Раздел Афиша Харькова представляет вашему вниманию Выгодная закупка! Уникальный тренинг-практикум, смотрите также:
